| 有效地利展覽會(huì) 掌握更多的銷售線索 |
| 2013-1-19 中國(guó)冷鏈物流網(wǎng)（www.www.gy-yard.com） |
無論是實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司，還是開業(yè)不久的地方小企業(yè)，展覽會(huì)都能夠?yàn)橹峁┚鹊氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)，使其能夠在自己設(shè)計(jì)和布置的空間里，與成百上千，也許是上萬的用戶進(jìn)行面對(duì)面交談，并在不足一周的時(shí)間里找到比所有銷售人員在外奔波一年還要多的銷售線索。盡管如此，還是有無數(shù)的參展商收效不大，甚至是一無所獲。為什么會(huì)這樣呢?原因就在于他們未能有效地利展覽會(huì)這一絕無僅有的銷售工具。
成功利用展覽會(huì)的秘訣也許都是些常識(shí)，但并不是所有的人都能夠運(yùn)用自如，下面幾條建議也許對(duì)你大有益處。
一、體現(xiàn)良好的企業(yè)形象
所有參展的工作人員都應(yīng)該牢記， 在參觀者看來，你就代表著你的企業(yè)， 你的言行舉止和精神面貌都會(huì)對(duì)觀者認(rèn) 識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。你要積極 宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，表現(xiàn)得滿腔熱 情，這將無堅(jiān)不摧，十分有感染力。如 果您在展覽會(huì)期間坐在展位上。會(huì)給參 觀者留下你不想被人打擾的印象，他們也就不會(huì)打擾你的清靜。即使是站著， 也不要將手插進(jìn)口袋里。
另外，展覽會(huì)的上崗證(胸牌)是 參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)的重要途徑。你肯 定很想讓參觀者知道你是誰，代表那家 企業(yè)，因此，要用正楷宇清晰地在胸牌 上寫下參展單位和你的大名。此外，還 應(yīng)該把胸牌戴在身體右側(cè)靠近臉的地 方。因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，你的 右肩會(huì)前傾，而左臂就會(huì)移向一側(cè)，這時(shí)戴在右邊的胸牌就會(huì)靠近對(duì)方。人們習(xí)慣將胸牌戴在左胸，那樣是錯(cuò)誤的。
二、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
展覽會(huì)的獨(dú)特之處不僅在于顧客會(huì)來找你，而且你最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能就在通道對(duì)面，大量的信息就在眼前，這是做第一手市場(chǎng)調(diào)研和信息收集的絕好機(jī)會(huì)。在展覽會(huì)開幕之前，你需要制定一套詳細(xì)調(diào)研計(jì)劃，并在展覽會(huì)期間進(jìn)行實(shí)施。你要鼓勵(lì)所有參展人員帶著相機(jī)和記事本，花時(shí)間走遍展覽會(huì)的每個(gè)展位，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了什么新產(chǎn)品。同時(shí)還要搜集諸如對(duì)方的產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、付款條件、交貨方式以及與你的產(chǎn)品有何區(qū)別等全方位的信息資料，你一定會(huì)有意想不到的收獲。
三、適度的宣傳方式
參加展覽會(huì)的主要目的之一就是宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品，為將來銷售工作打下基礎(chǔ)。各種新聞媒體也許會(huì)到你的展位找新聞，這也是參展商求之不得的事情。為此，一定要安排專人作為你的企業(yè)同媒體的聯(lián)系人，并事先擬定好宣傳提綱，這樣就可確保對(duì)自己企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳口徑一致。如果每個(gè)參展的工作人員都可以與新聞界交談，很可能會(huì)引起麻煩。因?yàn)闊o論你對(duì)員工的訓(xùn)練如何有效，都不可能做到統(tǒng)一口徑。
參展商都印制有宣傳自己企業(yè)的資料，但不要見人就發(fā)資料。有些工作人員手拿一打宣傳資料，站在通道中間，當(dāng)參觀者走近時(shí)，徑直將資料戳到人家臉上，也不管別人樂不樂意。即使這些資料能夠引起人們的興趣，但這種粗魯?shù)淖龇ㄒ矔?huì)令人討厭，而且這樣做費(fèi)用也比較高。更何況誰都不想讓宣傳資料自自流失在人海中。那么怎樣才能把價(jià)值不菲的信息準(zhǔn)確地送到潛在顧客手上呢?最好的辦法是寄給他們。在展覽會(huì)上可以告訴潛在顧客你不想讓他帶太多的宣傳品，加重他們的負(fù)擔(dān)，會(huì)后你會(huì)把他所需的材料寄給他。這樣做就為你以后寫信或電話跟蹤聯(lián)系找到了很好的理由。
四、避免犯常識(shí)性的錯(cuò)誤
穿戴整齊，精力集中，彬彬有禮是對(duì)參展人員提出的基本要求。在只有幾米長(zhǎng)的展位前，你只有幾秒鐘的時(shí)間引起參觀者的注意，并吸引他們停下來與你交流，如果你注意力不集中，就會(huì)與他們失之交臂。因此，
1.在展覽會(huì)上不要看報(bào)紙雜志、打電話或在展臺(tái)上吃東西，這會(huì)顯得同展覽會(huì)的環(huán)境和氣氛很不融洽，給人以邋遢、粗俗和漠不關(guān)心的感覺。 |
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