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來源：中國人力資源開發(fā)網(wǎng)

　　做營銷培訓(xùn)師已經(jīng)有5個(gè)年頭了，經(jīng)歷的各種培訓(xùn)場(chǎng)面不計(jì)其數(shù)。上過的課程，準(zhǔn)備的課件也應(yīng)客戶的需求而各不相同。但是在山西某公司經(jīng)歷的一次心靈震撼，卻是5個(gè)春夏秋冬里很少遇到感知過的，讓自己對(duì)于培訓(xùn)的領(lǐng)悟更上了一層。
 
　　山西某公司以代理國內(nèi)知名品牌的小家電為主的企業(yè)，成立于03年，經(jīng)過6年的快速增長，09年銷售接近1億。在當(dāng)?shù)貙儆谂琶I(lǐng)先的小家電代理商。
　　通過各項(xiàng)指標(biāo)的分析，了解到該公司的現(xiàn)狀——
　　優(yōu)勢(shì)：　　　　　　　　　　　　
　　1、遍布全省的終端和渠道覆蓋；
　　2、團(tuán)隊(duì)忠誠度很高，內(nèi)部融洽；
　　3、資金實(shí)力強(qiáng)；
　　4、配送能力較強(qiáng)，效率高；
　　5、蘇泊爾品牌專營，獲得支持大；
　　劣勢(shì)：
　　1、終端及渠道的發(fā)展不均衡；
　　2、文化過于溫和，影響了效率及競(jìng)爭(zhēng)；
　　3、資金周轉(zhuǎn)率開始下降，急需正確評(píng)估；
　　4、面對(duì)新形勢(shì)的物流提升缺少策略；
　　5、無法快速引入更具成長力的品牌；
　　機(jī)會(huì)：　　　　　　　　　　　　
　　1、品牌集中；業(yè)務(wù)將進(jìn)一步增長；
　　2、員工個(gè)人素質(zhì)提升空間大；
　　3、新渠道方興未艾，增長潛力大；
　　4、蘇泊爾為開拓市場(chǎng)，資金支持大；
　　威脅：
　　1、美的、九陽等品牌的競(jìng)爭(zhēng)，可能下滑；
　　2、培訓(xùn)氛圍及系統(tǒng)的打造能否成功；會(huì)直接影響員工積極性及效率；
　　3、現(xiàn)有人力無法滿足專業(yè)業(yè)務(wù)增長；
　　4、資金周轉(zhuǎn)考核弱化，會(huì)進(jìn)一步占?jí)海?br /> 　　從SWOT分析中，看出，對(duì)于目前的營銷團(tuán)隊(duì)中存在著的主要問題是——
　　1、資金周轉(zhuǎn)的KPI指標(biāo)考核弱化，造成了團(tuán)隊(duì)對(duì)資金考核的輕視；
　　2、員工之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境弱化，直接會(huì)影響員工參與外部競(jìng)爭(zhēng)處于劣勢(shì)；
　　3、營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)及學(xué)習(xí)環(huán)境的營造欠缺，直接會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的成長。
　　我們?cè)趯?duì)企業(yè)運(yùn)營的各項(xiàng)指標(biāo)深入認(rèn)真的分析后，對(duì)加快資金周轉(zhuǎn)提出了三條措施——
　　1、全省每個(gè)終端按照全年及月度銷量確定品項(xiàng)出樣數(shù)及庫存數(shù)；對(duì)超出部分限期整改；
　　2、暫時(shí)停止吃廠家進(jìn)貨折讓政策，有誘餌必定有魚鉤，有得有失。盲目的進(jìn)貨必然會(huì)盲目的向終端及分銷渠道中壓貨，最終造成資金失控；
　　3、對(duì)于現(xiàn)有倉庫庫存，逐個(gè)單品一一清理，對(duì)于積壓6個(gè)月以上的堅(jiān)決降價(jià)或者買贈(zèng)促銷，并加強(qiáng)倉庫管理人員和采購的資金周轉(zhuǎn)考核。
　　在提出了整改資金周轉(zhuǎn)策略之后，我們接下來就是針對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)和提升了。
　　其實(shí)，大部分公司的員工對(duì)于培訓(xùn)都不怎么反對(duì)原因并不是自己究竟能夠從中得到多少益處，而是感覺首先可以讓自己從工作中脫離出來，休整兩天，其次就是能夠聽到一些故事和笑話，以供以后消遣調(diào)侃用；最后想想實(shí)在沒有什么壞處。必須承認(rèn)只有少部分人員是帶著成長的煩惱和提升的沖動(dòng)，帶著疑惑來參加培訓(xùn)活動(dòng)的！
　　因此，對(duì)于企業(yè)而言，首先不是馬上教給員工有多少“術(shù)”的東西，而是考慮如何能夠“破冰”，把學(xué)習(xí)和成長轉(zhuǎn)變成為80%員工的真正內(nèi)驅(qū)力！
　　按照原先的計(jì)劃，培訓(xùn)一開始，簡(jiǎn)單有力的開場(chǎng)白后，我開始講執(zhí)行力。先從500強(qiáng)，講到了西點(diǎn)軍校，講到了全球最好的商學(xué)院在哪里！培訓(xùn)能夠吸引人的地方就是你一定不要讓學(xué)員知道你下一句話或者問題的答案是什么！否則你就象白開水一樣索然無味了！
　　當(dāng)我開始掃視全場(chǎng)，提問最好的商學(xué)院是哪一家的時(shí)候，PPT上是西點(diǎn)軍校的介紹。臺(tái)下學(xué)員開始沸騰了，有的人說是哈佛，有的人說是長江，有的人說是沃頓。我一邊點(diǎn)頭一邊進(jìn)一步啟發(fā)大家。
　　很多人不解，感覺這老師很傻，答案已經(jīng)在屏幕上——西點(diǎn)軍校。為何還在問不停？
　　我微笑著對(duì)大家說，西點(diǎn)軍校卻是很了不起，培養(yǎng)了世界500強(qiáng)的500名董事長，1000名總裁，CEO等高管，但是還有比西點(diǎn)軍校更了不起的商學(xué)院，大家再想想是誰？
　　這時(shí)，全場(chǎng)鴉雀無聲，因?yàn)檫@等于我要宣布美國總統(tǒng)奧巴馬不是地球人，而是來自火星一樣具有爆炸性！
　　等大家全部屏住呼吸的時(shí)候，我說出了答案——最好的商學(xué)院和老師是我們自己！
　　大家互相對(duì)視之后，吐了口氣，轉(zhuǎn)而盯著我，好奇是人的天性一點(diǎn)沒錯(cuò)。我停頓了一下，沒有直接說出原因，慢條斯理的問大家一個(gè)問題，能否利用2分鐘的時(shí)間，給我寫出你出生至今做過的最成功的事情是什么？只給你兩分鐘！！
　　全場(chǎng)第二次變的鴉雀無聲。接下來是刷刷寫字的聲音。
　　2分鐘到了時(shí)候，大家要一個(gè)個(gè)上交自己的答卷的時(shí)候，我回了一下手。“大家不用上交了，而是從我右側(cè)開始，按照逆時(shí)針順序，每個(gè)人站起來把自己最成功的事例跟大家分享下，如果大家認(rèn)可，一定要給予熱烈的掌聲！".
　　第一個(gè)開始講了，我沒有想到他最成功的事情居然是5年前他在另外一家公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，對(duì)于一次突發(fā)時(shí)間的處理，讓他贏得了公司老總的快速認(rèn)可，而且被委任為新疆分公司的負(fù)責(zé)人！也就意味著他之后很少創(chuàng)造出讓自己心腸澎湃的事情來了！
　　后面每個(gè)人一次講著自己的成功案例，有說談判的經(jīng)歷的，有講如何開發(fā)一個(gè)陌生的市場(chǎng)的，每個(gè)人都聚精會(huì)神的聽著，記錄著。我邊聽邊幫他們糾正著，引導(dǎo)著，有的人誤解了，講到自己的性格是成功的事例。
　　另外兩個(gè)人，講到自己成功的業(yè)績(jī)的同時(shí)，不是沾沾自喜，而是轉(zhuǎn)而從這件事情中挖掘自己不足的地方。我馬上抓住機(jī)會(huì)，進(jìn)一步啟發(fā)他如果以后遇到這種事情，他會(huì)選擇怎么做？他的回答讓全場(chǎng)都鼓起了熱烈的掌聲！
　　當(dāng)中只有一個(gè)26歲的小伙子，非常慚愧的說“這么多年一直沒有成就感，也沒有成功的事例可以拿出來給大家分享！"我鼓勵(lì)他，那你一定要盡快創(chuàng)造出一個(gè)來，否則你還會(huì)墮落下去！
　　當(dāng)輪到負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的張經(jīng)理站起來分享自己的成功的時(shí)候，她很靦腆的說不出話，一張口，讓我們?nèi)珗?chǎng)都感動(dòng)的一塌糊涂“其實(shí)，這么多年，跟溫總，也是我弟弟，一起創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在，真的很不容易。"她的眼圈開始發(fā)紅，聲音有些顫抖。”回想這么多年，雖然自己也沒做什么，但是感覺自己挺成功的！"說道這里，已經(jīng)哽噎了。全場(chǎng)動(dòng)容，大家給她鼓起來持續(xù)熱烈的掌聲。
　　當(dāng)時(shí)，看著這個(gè)場(chǎng)面，我也受了很大的感動(dòng)。但由于我是全場(chǎng)的中心，所以我控制住了自己的情感。讓這位受人尊敬的張經(jīng)理坐下來。
　　當(dāng)每個(gè)人都分享完自己的成功事例之后，輪到了公司的創(chuàng)始人，企業(yè)的總經(jīng)理溫總，他沒想到今天我會(huì)來這一套，他自己也被震撼了。慢慢站起身來，他環(huán)視全場(chǎng)，“首先，我需要檢討的是自己平時(shí)工作沒有做好，每位員工都有那么多的成功經(jīng)歷，而自己卻沒時(shí)間去挖掘！實(shí)在是失職！剛才我把每個(gè)人的發(fā)言都做了認(rèn)真記錄，在后面我會(huì)特別安排時(shí)間與每個(gè)人深入長談！我的工作就是能夠?yàn)榇蠹覄?chuàng)造出更多的成功案例來".
　　當(dāng)大家翹首期盼，聽聽我的最成功的事情的時(shí)候，我提到了高中自己考試獲得全縣狀元的成績(jī)。還有一次就是在全校的乒乓球比賽中奪得了亞軍！
　　當(dāng)大家平靜下來之后，我開始娓娓道來。
　　我們做好的老師，不是別人，而是自己！是自己成功經(jīng)歷的持續(xù)激勵(lì)！缺少了自我認(rèn)可的基礎(chǔ)，缺少了自我欣賞的欣喜，任何的策略或者技巧都是無本之木，無源之水。所以，我們要學(xué)會(huì)與自己相處，學(xué)會(huì)不斷的強(qiáng)化自己成功的形象，告訴自己，我是成功的！而且以后我會(huì)更加成功！
　　接下來，我讓大家全身放松，進(jìn)行冥想暗示。燈光黯淡下來，全場(chǎng)再次鴉雀無聲。只聽到我的聲音在引導(dǎo)大家——
　　“放松，放松，全身每一處完全放松"
　　“大腦里空空如也，什么也不想，讓自己絕對(duì)放松下來"
　　“心底默念，告訴自己，我是成功的，回顧往事，我做的已經(jīng)足夠好"
　　“我是成功的，我可以做的更好，相信自己"
　　“這時(shí)你會(huì)感覺有種積極的力量在你內(nèi)心滋生，讓你變得強(qiáng)大有力量！"
　　兩分鐘過后，大家睜開眼睛，回復(fù)過來。我看到了每個(gè)人臉上風(fēng)的自信和喜悅！我之道他們已經(jīng)與內(nèi)心的最好的老師對(duì)上話，已經(jīng)接受成功自己的指引和鼓勵(lì)！每個(gè)人都已經(jīng)變得不可戰(zhàn)勝！
　　之后，就是我事先編排的策略和技巧的授課，由于前面的鋪墊，順利的出奇。尤其是講到談判技巧的時(shí)候，大家踴躍表現(xiàn)的現(xiàn)場(chǎng)讓我記憶猶新！
　　培訓(xùn)了接近上百場(chǎng)次，但是象這次的震撼和效果倒是很少有過。成功分享的部分其實(shí)是我事先沒有安排的，但是當(dāng)我看到現(xiàn)場(chǎng)大家的士氣不是很理想的時(shí)候，我現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變穿插進(jìn)去的。獲得了超出意料的反響！
　　奧修說，早木皆自然生長。所謂培訓(xùn)，無非就是“悟道、授術(shù)、解惑".我們傳統(tǒng)的培訓(xùn)與教育一樣，先是給學(xué)員戴上一個(gè)帽子——你做的不夠好，所以我要培訓(xùn)你！殊不知，任何一個(gè)人，都有他成功的過往。無論職務(wù)多么卑微，每個(gè)人都需要環(huán)境和團(tuán)隊(duì)認(rèn)可的成就。這就像一個(gè)蹺蹺板，你把他的缺點(diǎn)挑出來，他內(nèi)心身處的成績(jī)就會(huì)驕傲的跳出來，”誰說我不行！"，“你才不行，接下來我要好好的把你培訓(xùn)的缺點(diǎn)挑出來晾涼才行！"
　　如果我們采取先把對(duì)方的成績(jī)和有點(diǎn)公布出來，他們可能立即會(huì)想到自己存在的不足和缺點(diǎn)，轉(zhuǎn)而我們的良藥才會(huì)讓他主動(dòng)下咽。因此，最蹩腳的培訓(xùn)師就是一開始就指責(zé)你們這個(gè)不好，你們那個(gè)不夠，所以企業(yè)才請(qǐng)我來給你們培訓(xùn)、提升。
　　學(xué)習(xí)應(yīng)該是快樂的，快樂的才會(huì)主動(dòng)的積極，反之則就會(huì)出現(xiàn)很多企業(yè)那種趕鴨子上架的被動(dòng)式培訓(xùn)，花了錢得不到好的反饋和積極的響應(yīng)！無論培訓(xùn)師是多么優(yōu)秀，不管象余世維，曾仕強(qiáng)等所謂大師級(jí)的，如果不能鼓勵(lì)引導(dǎo)員工進(jìn)行自我反省，自我學(xué)習(xí)，那也不能給企業(yè)帶來真正有價(jià)值的回報(bào)！因?yàn)椋嘤?xùn)只有2、3天課程，而學(xué)習(xí)卻是需要一輩子的時(shí)間！

編輯：Luke