一，商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛。凡是商業(yè)談判，雙方都想通過溝通交流，實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。因此，往往就需要一個(gè)寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛。因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，多能耐心地聽取不同意見，給人以的說話機(jī)會(huì)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。正是所謂的“功夫在詩外”。什么天文地理，軼聞趣事，個(gè)人嗜好，輕松笑料等等，可視對(duì)方的喜惡選擇談?wù)摰念}目，談酒可以成酒友，談煙可以成煙友，談網(wǎng)可以成網(wǎng)友，談戲可以成票友。同學(xué)的同學(xué)可以為同學(xué)，老鄉(xiāng)的老鄉(xiāng)可以為老鄉(xiāng)。某一方面喜惡和見識(shí)都可能成為“知音”。如果能使對(duì)方有一種相見恨晚之感，就為談判打下了很好的基礎(chǔ)。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。
二，商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷。因?yàn)檎勁兄幸幸话胱笥业臅r(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽?能不能聽出對(duì)方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。詳細(xì)地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對(duì)方說的時(shí)候，不要打斷對(duì)方，不要怕“冷場(chǎng)”。在對(duì)方有一種“言多有失”的警覺時(shí)，要盡力地“諄諄善誘”。在傾聽了對(duì)方的意見后，要從對(duì)方說話的神情、講話的速度、聲音的高低，說話的思維邏輯等方面，判斷出對(duì)方是一個(gè)什么類型的談判者。還要盡量判斷出對(duì)方真實(shí)意圖和水份。然后根據(jù)自己方面的原則立場(chǎng)，拿出一套應(yīng)對(duì)的謀略。同時(shí)，還要隨著對(duì)方策略的轉(zhuǎn)換而轉(zhuǎn)換，或者是設(shè)法把對(duì)方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風(fēng)聲之中，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 外語學(xué)習(xí)網(wǎng)
三，要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”。商業(yè)談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業(yè)談判，往往都是團(tuán)體賽了。商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”除了個(gè)人技術(shù)水平的發(fā)揮，更重要的是配合默契的團(tuán)體技術(shù)。因此就需要注意幾個(gè)問題：1，要主次分明。常言說“家有千口，主事一人”。在一個(gè)談判團(tuán)體中，一定要有一個(gè)核心。所有的參與者都要為這個(gè)核心服務(wù)。2，要分工明確，要根據(jù)談判中自己所扮演的角色去唱，到位不要越位，如果角色不到位可能就不起作用，一旦越位了就可能自亂陣腳。所以，談判中的配角比主角的難度還要大。3，要會(huì)捧場(chǎng)、會(huì)補(bǔ)臺(tái)，一旦主角出現(xiàn)語誤或漏洞，配角要能為其自圓其說。使談判團(tuán)體步調(diào)一致，天衣無縫。(世貿(mào)人才網(wǎng)) |
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